Gestión práctica de la distribución comercial / Arthur Lawrence

By:

Lawrence, Arthur Autor

Material type: Text

TextLanguage: Spanish Original language: English Publication details: España : DEUSTO, 2002.Edition: 1a. edDescription: 223 páginas : Ilustraciones, figuras ; tapa dura : 24 x 16 centimetrosContent type:

texto

Media type:

no mediado

Carrier type:

volumen

ISBN:

9972-891-39-9

Title translated: The management of Trade marketingSubject(s):

DDC classification:

21 658.8

Partial contents:

1. La distribución en el mercado, -- 2. El márketing comercial, -- 3. La elección del canal de distribución, -- 4. La cuenta principal, -- 5. La motivación y retribución de los distribuidores, -- 6. La venta y servicio a los distribuidores, -- 7. la planificación de las ventas, -- 8. El despliegue de recursos, -- 9. La organización del equipo de ventas. -- 10. La información como instrumento de control. -- 11. Exhibición y promoción. -- 12. El destino de la empresa. -- 13. El documento estratégico.

Summary: Por lo general, consideramos el marketing como respuesta a las necesidades, actitudes y creencias de los consumidores. La tarea de lograr la distribución de los productos entre los consumidores a través de los canales comerciales correspondientes se deja normalmente al departamento de ventas; tal tarea se suele considerar mera función “relativa”, de realización de los planes establecidos por otras personas por medio de las oportunidades que se puedan encontrar. Por el contrario, el marketing comercial parte de la base de que la idea de establecer una distribución comercial adecuada constituye un componente critico de la estrategia general de la empresa.

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Por lo general, consideramos el marketing como respuesta a las necesidades, actitudes y creencias de los consumidores. La tarea de lograr la distribución de los productos entre los consumidores a través de los canales comerciales correspondientes se deja normalmente al departamento de ventas; tal tarea se suele considerar mera función “relativa”, de realización de los planes establecidos por otras personas por medio de las oportunidades que se puedan encontrar. Por el contrario, el marketing comercial parte de la base de que la idea de establecer una distribución comercial adecuada constituye un componente critico de la estrategia general de la empresa.

Dirigido a estudiantes de marketing comercial

Traducción de la edición en ingles "The management of Trade marketing "

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