TY  - BOOK
AU  - Lawrence, Arthur
TI  - Gestión práctica de la distribución comercial / 
SN  - 9972-891-39-9
U1  - 658.8 21
PY  - 2002///
CY  - España
PB  - DEUSTO
KW  - MARKETING COMERCIAL
KW  - PLNIFICACION DE VENTAS
KW  - EQUIPOS DE VENTAS
KW  - MARKETING
N1  - 1. La distribución en el mercado, -- 2. El márketing comercial, -- 3. La elección del canal de distribución, -- 4. La cuenta principal, -- 5. La motivación y retribución de los distribuidores, -- 6. La venta y servicio a los distribuidores, -- 7. la planificación de las ventas, -- 8. El despliegue de recursos, -- 9. La organización del equipo de ventas. -- 10. La información como instrumento de control. -- 11. Exhibición y promoción. -- 12. El destino de la empresa. -- 13. El documento estratégico; Dirigido a estudiantes de marketing comercial
N2  - Por lo general, consideramos el marketing como respuesta a las necesidades, actitudes y creencias de los consumidores. La tarea de lograr la distribución de los productos entre los consumidores a través de los canales comerciales correspondientes se deja normalmente al departamento de ventas; tal tarea se suele considerar mera función “relativa”, de realización de los planes establecidos por otras personas por medio de las oportunidades que se puedan encontrar. Por el contrario, el marketing comercial parte de la base de que la idea de establecer una distribución comercial adecuada constituye un componente critico de la estrategia general de la empresa
ER  -